Cómo afecta la tasa de Switching en los segmentos B2B a las Comercializadoras de Energía Eléctrica

Cómo afecta la tasa de Switching en los segmentos B2B a las Comercializadoras de Energía Eléctrica

La CNMC publicó su último “Informe de supervisión del mercado minorista de electricidad” a finales de 2020.

En este artículo te resumimos las principales conclusiones del informe, donde como comercializadora B2B encontrarás toda la información necesaria para prepararte para el nuevo año (ya seas especialista en pyme, industria o ambos).

La importancia de la tasa de Switching en los segmentos B2B para las Comercializadoras de Electricidad en España

Tras finalizar 2020, el supervisor del mercado eléctrico español (CNMC) publica su estudio anual sobre la evolución del mercado minorista. En esta edición tenemos que estar muy atentos a la evolución de la tasa de “switching” (cambio de comercializadora), especialmente en los segmentos B2B (PYME e industria), altamente afectados en años anteriores por una mayor competencia en el mercado. 

Este fenómeno tan beneficioso para los clientes finales que ven en la liberalización y la competencia una oportunidad para conseguir precios más “competitivos” (valga la redundancia), es un gran reto para las empresas comercializadoras. Por lo que ahora más que nunca, las comercializadoras de energía tienen que plantearse la creación de nuevos productos y servicios de valor añadido que favorezcan la fidelización, y la generación de nuevos ingresos desde ventas. Te explicamos más al respecto en nuestro artículo sobre los “Top 5 Servicios que las Comercializadoras del futuro deben ofrecer a sus Clientes”.

En concreto, las “comercializadoras tradicionales” (aquellas que están verticalmente integradas) tienen que estar muy atentas dada la continua evolución de las “nuevas comercializadoras” (mayoritariamente de nueva creación). 

Según indica el informe de supervisión de la CNMC, durante 2019 las denominadas “nuevas comercializadoras” continuaron su crecimiento, superando el 30% de cuota de mercado, frente al 28% en 2018. De donde podemos destacar el salto realizado en el sector pyme (uno de los segmentos más interesantes del mercado en cuanto a ingresos y márgenes), donde estas comercializadoras alcanzaron una impresionante cuota del 41% (frente al 33% en 2018).

Utility energética como gestor energético

 

Cuál ha sido la evolución de la Tasa de Switching (Cambio de Comercializadora) en los segmentos Pymes e Industria de España

Para valorar el nivel de competencia del mercado minorista de electricidad, un índice que se puede analizar es la tasa de cambios de comercializadora (o switching), es decir, el número de cambios de comercializadora que tienen lugar en el mercado. Con este índice podemos medir el grado de fidelización del consumidor hacia su comercializadora. 

Tal y como podemos apreciar en el siguiente gráfico, durante los últimos años se observa una tendencia creciente de cambio de comercializadora en los segmentos B2B (PYME e industria) en el mercado español. Una tendencia que también se viene observando a nivel Europeo (artículo en inglés).

Evolución Tasa Switching en B2B España

Fuente: Gráfica elaborada por DEXMA en base a los datos del informe de la CNMC

En el segmento PYME, la tasa ha continuado en valores elevados, incrementándose un punto con respecto al año anterior, hasta llegar al 24% en 2019. Lo que muestra el impacto que la competencia tiene en el terreno de juego de la comercialización de energía en los segmentos B2B.

En el caso del último año del que disponemos de datos oficiales de la CNMC (2019), destaca la elevada tasa de switching en el segmento industrial (un 28%). Esta se encuentra por encima de la tasa de switching en el segmento PYME, donde  tradicionalmente siempre había más cambios. 

En este ámbito, es importante destacar el papel que juegan las “nuevas comercializadoras” en el cambio de paradigma, con nuevas ofertas y nuevos jugadores en el mercado. Además, hay que resaltar la evolución especialmente favorable en el sector pyme, donde estas comercializadoras han alcanzado ya una cuota del 41% (33% en 2018). Indicando por tanto, que gran parte del switching en clientes PYME está migrando desde las “comercializadoras verticalmente integradas” hacia las “comercializadoras de nueva creación”. 

Algo similar está ocurriendo también en el segmento doméstico. Aunque la representación de las “nuevas comercializadoras” en este segmento es todavía relativamente bajo (un 15% en 2019), es destacable el incremento con respecto a la cuota de mercado en 2018 de un 11%. 

En el caso del segmento industrial, pese a mantener una cuota de mercado (nada insignificante) superior a un tercio del total, las comercializadoras de nueva creación se mantienen prácticamente igual; contando con una cuota del 35% en 2019 respecto al 36% en 2018. 

La Evolución de los Márgenes para PYMES e Industrias: se estabilizan, pero temporalmente

En el siguiente gráfico podemos observar la evolución del margen bruto estimado de comercialización en el mercado libre. Este se calcula en base a la facturación media realizada por las comercializadoras, y sus costes de abastecimiento. 

Evolución margen bruto mercado minorista electricidad EspañaFuente:

Como puedes apreciar, entre 2014 y 2018, la tendencia tanto en el sector PYME como en el sector industrial ha sido hacia la erosión continuada de estos márgenes. Reflejándose así el efecto de la competencia en dichos sectores, y en consecuencia el incremento de switching.

Sin embargo, en el año 2019 esta erosión de los márgenes tuvo un respiro. Ese año, el precio del mercado minorista spot de electricidad se redujo un 17% motivado fundamentalmente por la evolución favorable del precio del gas. Por ejemplo en 2019, en el segmento pymes, los márgenes brutos medios estimados de la comercialización – considerando el coste de aprovisionamiento en el mercado spot – pasaron de ser casi nulos en 2018 a recuperar el nivel de 20 €/MWh de 2014. 

En el segmento industrial, igualmente, los márgenes estimados considerando el coste de aprovisionamiento en el mercado spot pasaron de ser negativos en 2018 (-6 €/MWh) a situarse alrededor de los 5 €/MWh en 2019.

Esto claramente supone un respiro en la batalla de precios que se vivía en el sector B2B. Lo que arrastraba a las comercializadoras a buscar nuevas vías de ingreso y fidelización, a través de la generación de valor añadido en su base de clientes. 

Y la pregunta es…

¿Cuál será la tendencia en 2021? ¿Seguirá la tendencia bajista en los márgenes dado el incremento de la competencia? Lo veremos durante los próximos meses.

Nuestra recomendación →  no bajar la guardia, y seguir apostando por ayudar a los clientes en su transición energética, ofreciéndoles:

  • Servicios de valor añadido basados en las energías renovables (por ejemplo, mediante el autoconsumo).
  • Servicios de ahorro energético (mediante herramientas de monitorización, equipos eficientes y buenas recomendaciones). 

De esta forma los clientes estarán más satisfechos gracias a un servicio más personalizado, qué además generará nuevas vías de ingreso que no dependan de unos márgenes de comercialización de electricidad muy presionados por los grandes cambios estructurales del mercado, y que no sabemos hacia dónde evolucionarán.

Los Cambios en el Mercado Minorista de Energía Eléctrica y las expectativas de los consumidores

Además de los efectos en el mercado provocados por el incremento de la competencia, hay que tener en cuenta el cambio en las expectativas de los consumidores. 

Según los estudios de mercado presentados por los principales analistas durante los últimos años, todos los consumidores (y en especial los del segmento B2B) esperan cada vez más disponer de un servicio digital y personalizado de sus comercializadoras energéticas a la par de otros sectores con más recorrido en este aspecto, como puede ser el de telecomunicaciones o el de banca online.

A lo anterior hay que sumar otro efecto destacable: según Accenture, el 60% de los consumidores se han vuelto más conscientes del cambio climático y su impacto ambiental desde el inicio de la COVID19. Más de la mitad de los consumidores piensa en invertir más en eficiencia energética hoy que antes de la pandemia.

En este contexto, las empresas comercializadoras deben plantearse dos preguntas: 

  • ¿Qué estrategia deben tomar para introducir nuevos productos y servicios en su portfolio, y así hacer frente a la inestabilidad en los márgenes brutos del mercado minorista de electricidad y las elevadas tasas de switching provocados por la mayor competencia en el mercado?
  • ¿Qué pasos deben llevar a cabo en la digitalización de sus servicios para ofrecer una experiencia de usuario a la par de las expectativas de los clientes, a la vez que ayudarles en su deseada transición hacia una mayor eficiencia energética?

En nuestra guía para Comercializadoras de Energía – “Cómo convertirte en el Gestor Energético de tu cliente final” – encontrarás ideas sobre estrategias concretas para aplicar, basadas en nuestra experiencia de más de 10 años en el mercado. Esto, unido a lo que podamos ver en cuanto a la evolución del switching y de los márgenes brutos en los segmentos B2B de este año, puede ser una buena lectura de inicio de año para definir la estrategia digital de tu comercializadora en 2021.


Miguel CruzNota de la Redacción: este artículo fue publicado con el amable permiso del autor, Miguel Cruz

Miguel Cruz es VP de Utilities y Business Developer de DEXMA. Miguel Cruz  forma parte del equipo desde 2015 y lidera la Estrategia de Mercado de DEXMA Detect a través de las Utilities (Comercializadoras). Puedes seguir a Miguel en LinkedIn o contactar con el departamento de ventas para más información: contactar con DEXMA.


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